Markedsføring vs salg

Markedsføring går ut på å formidle kjennskap til produkter, varer og tjenester fra selger og ut til potensielle kjøpere. Markedsføringens verdi for bedriften skal ende opp med å generere lønnsomhet i kroner og ører.

En god markedsfører er både markedsorientert i dagens marked, så vel som framtidige inntjeningsområder. Der kunden kan se på historikk knyttet til en tidligere leverte tjeneste eller vare vil markedsføreren fordøye historikken og putte tid og energi i framtidig lønnsomhet.

Jeg pleier å sammenligne markedsføring med et fargesprakende tog. Alle legger merke til toget der det ruller inn på stasjonen. Ut av toget kommer selgerne. Hva selger de? De selger det det fargerike toget rett foran øynene på alle de potensielle kundene. Vitale deler av salgsjobben er altså allerede gjort for selgeren der tid og energi er lagt ned i arbeid med markedsføringen.

Markedsføring og salg er et samspill mellom to disipliner som, når spilt riktig, gir resultater.

Det finnes likevel former for salg som skjuler seg bak en illusjon av potensiell verdifull markedsføring. Eksempler på dette er tjenesten Gulesider som selger ideen om nødvendig synlighet på deres søkesider. Du vil som bedrift ved å bli betalende kunde hos Gulesider bli tydelig synlig på deres sider. Utfordringen her er likevel at den beste digitale markedsføringen i form av søketjenester ikke er Gulesider, men Google. En markedsfører vil kunne fortelle deg dette. Markedsarbeidet opp mot verdens desidert største søketjeneste (Google) kan være tidkrevende, men du vil likevel kunne avgjøre selv hvor synlig du ønsker å være og ikke minst til hvilken pris.

Fortsatt i tvil vedrørende ressursbruk knyttet til markedsføring?

Et av verdens største og mest kjente merkenavn, The Coca Cola Company skal være godt markedsført allerede og kjent for alle og en hver i vår del av verden. Likevel satt sukkervanngiganten av hele 31 milliarder norske kroner til markedsføring i 2014. Dette utgjør hele 6,9% av gigantens omsetning. Hvorfor? For å nå nye områder med salgstall som ikke har vært tilfredsstillende, lansere nye produkter og ikke minst beholde sin eksisterende kundemasse.

Kommunikasjon og ledelse

Det finnes mange former for kommunikasjon: Verbal kommunikasjon, ikke-intensjonell kommunikasjon, god kommunikasjon og regelrett dårlig kommunikasjon. Likheten mellom de ulike formene som finnes der ute er at alle, på godt og vondt, i bunn og grunn er deling av tanker og ofte meninger.

Klarer man å formidle meninger og budskap på en forståelig og oversiktlig måte kan man hevde at dette er en god form for kommunikasjon. På den andre siden kan en streng og autoritær tone av mottakeren oppfattes som negativt. Likevel vil en slik form for kommunikasjon noen ganger være såre nødvendig. Det som er elementært i en slik setting er at man måler mottakeren av budskapet. Der noen mennesker lar seg inspirere av den strenge og klare tonen, vil andre kunne føle seg overstyrt og miste nødvendig evne for mottak av viktige beskjeder.

I kriser er riktig kommunikasjon en nødvendighet. Det finnes også utallige eksempler der dårlig kommunikasjon har vært den direkte årsaken til selve krisen. Her kan blant annet Valla/Yssen trekkes fram som et godt eksempel. Tidligere LO-leder Gerd Liv Valla valgte, i en vanskelig og intrikat situasjon, å henvende seg til media på en særdeles lite gjennomtenkt måte. Mye kan sies om saken fra begge sider, men en stresset toppleder under hardt press, vil med svak kommunikasjonserfaring i vanskelige situasjoner risikere å framstå som hjelpeløs og sta.

I den andre enden av kommunikasjonsskalaen finner man en annen omstridt, men samtidig sterk og tydelig leder, Willy Haugli.

Den tidligere politimesteren og medievinneren var kjent for sine mange skarpe utspill. Jern-Willy gikk i bresjen for et kraftig oppgjør mot Blitz-grupperingen. Da Oslo-politiet i 1987 stormet Stortorvets Gjæstgiveri under en demonstrasjon arrangert av Blitz, stilte media den daværende politimesteren spørsmål om hvorfor politiet stormet lokalet med hunder. Den frittalende nordlendingen repliserte kort og kontant: ”Det var umulig å komme til med hester”. Haugli var også mannen som da politikammeret var preget av mye intern uro uttalte at ”å komme i en ledende stilling gir rett og plikt til å lede”.

Råd når krisen oppstår: Lytt, observer, forbered og kommuniser.