Retorikk - en kunstform

I følge Store norsk leksikon er Retorikk tradisjonelt definert som kunsten å tale for å overbevise.

Retorikk er et viktig virkemiddel innen kommunikasjon og da følgelig også innen salg. Er man spesielt interessert i emnet kan man både kurses innen retorikk, og følge et utdanningsløp på universitetsnivå innen denne retningen.

Jeg har vært i flere møter med mennesker som behersker retorikk meget godt. De har nærmest gjort dette til en kunstform. Andre, deriblant flere ledere, virker å ha overraskende lite fokus og bevissthet rundt makten i bruk av retoriske virkemidler.

Ærlighetskortet

Jeremy Hunt, en garvet britisk politiker, uttalte i forbindelse med valget av ny Statsminister i Storbritannia om sin rival (og partikollega) Boris Johnson: - Det Storbritannia trenger er kunsten å være tøff i forhandlinger, ikke kunsten å drive tom retorikk.

Det å drive med tom retorikk kan ikke hevdes å være en kunst, men Hunt berører likevel innom kjernen av noen gode poenger med sitt utspill.

Det er absolutt mulig å være tøff i forhandlinger og samtidig støtte seg på god retorikk. Ofte kan nettopp det være en fordel. Med retorikk iblandet saklig argumentasjon, og en liten porsjon kløkt, kan du nå langt. Vær likevel bevisst på at feil bruk av retorikk kan være en fallgruve, selv om du også støtter deg på saklig argumentasjon.

Et eksempel på dette er bruken av «For å være helt ærlig», eller «Jeg må være ærlig å si at…». Denne bruken av ord er noe jeg ser hos mange ledere og beslutningstakere i næringslivet. Det å starte en setning med noe så åpenbart som å understreke at du er ærlig er ofte svært uheldig. Du som avsender forsøker å spille inn hvor ærlig du er i din uttalelse, men glemmer at ærlighet er en forutsetning for en god dialog.

Dette forstås med at når du i en samtale benytter deg av ærlighetskortet i en eller flere av argumentasjonsrekkene dine, oppfatter mottaker at du ikke er ærlig i de resterende delene av ditt innlegg.

                En tydelig leder skal ikke ha behov for å legitimere sin ærlighet og oppriktighet. Dette skal framkomme i form av gyldig dokumentasjon samt målrettet og saklig argumentasjon.

Bilde lånt fra Freepik

Retorikk i salg

Retorikk spiller på følelser hos både avsender og mottaker. En god retoriker kan ansees som en dyktig ordkunstner. Når du jobber med salg er det å beherske retoriske virkemidler en viktig faktor.

Så hva må til for å oppnå salg ved hjelp retorikk? Retorikk, sett fra et salgsperspektiv, er først og fremst et av mange virkemiddel for å oppnå ønsket utfall. Før du setter i gang med en omfattende salgsprosess må du først stille deg selv følgende spørsmål:
- Kjenner jeg behovet til kunden (mottaker)?
- Har kunden kjøpt liknende produkt hos konkurrenter tidligere? Hvorfor? Hvordan?
- Ville jeg ha kjøpt mitt eget produkt?

Jo flere av spørsmålene du sitter på svarene til, jo bedre. Da har du kartlagt den saklig argumentatoriske delen. Neste trinn i prosessen vil da være framlegget fra deg (sender) til kunden (mottaker).

                Det er flere selgere som i denne prosessen mangler faktabasert kunnskap knyttet til kunden. Da er retorikk et farlig verktøy. En god retoriker som mangler konkrete fakta i en bestemt situasjon kan fort havne på dypt vann med det ene retoriske poenget etter det andre – som ender opp med å mangle substans.

Vær derfor bevisst på mottakeren av ditt budskap. Ulike mennesker er ulike mottakere, som igjen oppfatter budskapet ditt ulikt.

Har du spørsmål rundt temaet? Send gjerne en e-post til johannes@matsson.no