Hersketeknikker i hverdagen

I 1979 ga professor Berit Ås ut boken De fem hersketeknikker – om ufarliggjøring av undertrykkerens våpen. Fram til boken kom ut var ikke ordet hersketeknikk et begrep som ble benyttet i daglig tale. Hersketeknikker har likevel vært et fenomen som har omgitt menneskeheten lenge før boken til Ås.

Berit Ås belyser fem teknikker som benyttes for å oppnå negativ dominans:

•       Usynliggjøring
•       Latterliggjøring
•     Tilbakeholdelse av informasjon
•     Fordømmelse uansett hva du gjør
•     Påføring av skyld og skam 

Ås mener at de blir bruk i spesielle kombinasjoner og situasjoner overfor kvinner, på grunn av mannssamfunnets definisjon av kvinner som objekt eller eiendom. Hersketeknikker benyttes dog både av menn og kvinner. Som selger er det åpenbart at det å latterliggjøre kunden, eller usynliggjøre en kjøper ikke er noe sjakktrekk. Generelt sett bør man styre unna negativ dominans i en selger-kjøper setting.

Men, hva hvis kunden benytter seg av disse teknikkene? Hvordan skal du som selger da agere?

Det å kjenne til ulike hersketeknikker er første ledd i å håndtere en slik situasjon. Kan du avsløre at hersketeknikker benyttes øker samtidig sjansene for å ta kontroll over situasjonen og lede fram et saklig utfall.

Still spørsmål uten å angripe. Hvem? Hva? Hvor? Diskuterer en kunde på for eksempel pris, be om dokumentasjon på at konkurrenten faktisk leverer samme tjeneste til et lavere beløp. Sannsynliggjør det kunden hevder.

Til sist: Børst av skuldrene. I konfrontasjon med mennesker som benytter seg av hersketeknikker er det aldri du som er problemet!

For ordens skyld så nevnes det at det per i dag er jobbet fram definisjoner på flere hersketeknikker enn de som er nevnt over. Her kan nevnes temaer som omfatter hierarki og alder. De gamle er alltid eldst, men alder alene er ikke et godt (eller gyldig) argument for å vinne en diskusjon. Det samme gjelder hierarki. Hvis en overordnet tar en beslutning kun basert på at jeg er sjefen, benyttes frykt og rang i en organisasjon som en hersketeknikk.